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大扩军,销售团队十倍于竞对,智飞生物“赌”对新冠疫苗

2022-11-26 14:14:25 1121

摘要:EEO大健康 余诗琪/文 8月29日,国内疫苗头部公司智飞生物发布2021年半年报,实现营收131.71亿元,同比增长88.33%;净利润54.90亿元,同比增长264.94%。借此,智飞生物仅上半年营收就超过2019年全年。资本市场情绪随...

EEO大健康 余诗琪/文 8月29日,国内疫苗头部公司智飞生物发布2021年半年报,实现营收131.71亿元,同比增长88.33%;净利润54.90亿元,同比增长264.94%。

借此,智飞生物仅上半年营收就超过2019年全年。资本市场情绪随之高涨,今天早盘,智飞生物竞价高开14%,收盘时涨幅达7.87%。

半年报中,智飞生物并未正面提及新冠疫苗对业绩的贡献。但以新冠疫苗业务为主的子公司安徽智飞龙科马在今年上半年实现营收53.13亿元,净利润34.49亿元,占到整体净利润的六成以上。平安证券研报指出,考虑到龙科马目前主要产品中,只有新冠疫苗产生了销售收入,那龙科马的收入可以认定主要来自新冠疫苗。

今年3月17日,国家药品监督管理局同意紧急使用龙科马与中国科学院微生物研究所合作研发的重组新型冠状病毒疫苗。在6月的股东大会上,智飞生物董事长蒋仁生曾对经济观察网表示,智飞生物的重组新冠疫苗,现阶段有点供不应求,天天有人等着要,当下已经实现3亿剂到5亿剂产能,未来还要增大产能。

如果把新冠疫苗算作自研产品,它的热销使得智飞生物来自于代理产品的收入占比降到54%。此前,它被投资者诟病最多的就是代理产品贡献近九成营收、七成利润,甚至在去年都如此。这被认为合作不稳固,若代理关系被解除,营收将断崖式下跌。

从某种角度上讲,智飞生物“赌”对了。2017年,它成为默沙东四价、九价HPV疫苗在国内市场的独家代理商。在此之前,它以自研产品为主,年营收常年维持在5亿元左右的规模。

从2017年到2020年,公司营收从13.43亿元每年翻几倍地涨到151.90亿元,代理的产品成为核心收入源,收入占比由2017年的21.2%上涨至2019年的87.3%。

这背后,是智飞生物在销售体系搭建上的“孤注一掷”。到2019年,其销售人员达到了惊人的1843名,占公司全部在职员工的62.01%。而直接竞对康泰生物只有240人(占比17.9%)、成大生物238人(占比18.9%)、康华生物54人(占比19%)、华兰生物215人(占比8.9%),智飞生物的销售团队人数几乎十倍于竞争对手。今年7月,智飞生物高管在投资者交流会上还提到,今年年底会有2700到3000人的销售队伍。

直接结果就是,康希诺的新冠疫苗比智飞生物更早上市。但前者在上半年实现营收为20.61亿元,净利润9.37亿元,均不及智飞生物的新冠疫苗业务的一半。智飞生物的疫苗产品是国内第四款获批的产品,但放量速度远超其他产品。

智飞生物并未正面对外拆解其新冠疫苗放量的核心原因,但业内的共识是它庞大的销售团队起了至关重要的作用。不同于药,疫苗主要通过各地防疫站等卫生防疫服务点出货。从2017年改变产品研发和渠道铺设逻辑,借着HPV疫苗的火爆,把“自研产品+轻渠道”改为“代理产品+重渠道”。公开资料显示,智飞生物已经覆盖了全国31个省市自治区直辖市,300多个地市,2600多个区县,30000余个基层卫生服务点(乡镇接种站、社区门诊)。

这个阶段,传统疫苗厂商几乎都还是按照老路径推进,收入规模也逐渐掉队。之前被称为“国内民营疫苗三驾马车”的康泰生物营收从2017年的11.61亿元增长至2020年的22.61亿元;沃森生物的营收从2017年的6.68亿元增长至2020年的29.39亿元。

客观地说,新冠疫苗这一突发事件,算是夯实了智飞生物的销售体系。好处很明显,新冠疫苗可以快速放量。短板也异常突出,毕竟新冠疫情常态化跟疫苗销售的直接关系是什么,并不好预测,但庞大的销售体系势必需要更多的产品来支撑。

从智飞生物的公开信息来看,它依然要在销售体系上加码。在当下时点,跟它逻辑相似的是药企阿斯利康,它在中国搭建了2万人销售团队,要落地200款产品。虽然自己并没有具体定位,但行业已把它当做未来中国市场最大的“CSO(销售外包)”。

结合智飞生物过往从2017年到现在的市场动作,以及它的组织架构变化,它也是有可能把疫苗界的“CSO”当做公司核心战略目标的。不过疫苗相对特殊,根据高特佳研报显示,半数以上的国内疫苗企业仅只有1款产品,还多为传统疫苗品种,目前拥有7、8款获批疫苗的智飞生物、沃森生物已经称得上头部的疫苗公司。

而且多数初创企业也不会从疫苗切入。具备多年疫苗行业从业经验的嘉晨西海创始人王子豪曾对经观大健康表示,人用传染病疫苗开发需要的资金量相当大,临床试验周期也特别长,同时疫苗生产许可证也很难批下来。

智飞生物接下来怎么走会特别关键,如何保住庞大的销售体系,且基于此演进出新的商业模式,是整个疫苗行业的大看点,经观大健康将持续关注。

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